안녕하세요! 크림슨 창업 지원단 스타트업 리더의 문화확산팀입니다!

이번 인터뷰에서는 R&D센터에 입주한 스타트업 기업 "웨일컴퍼니"의 안승재 대표님을 만나보았습니다!

Q) 웨일 컴퍼니에 대한 간단한 소개 부탁드립니다.

‘고품질 향기를 일상 속에서 누릴 수 있게 하자’라는 비전을 가지고 있습니다. 처음에는 담배 냄새도 탈취할 수 있는, 흡연자들을 위한 리프레셔로 시작했는데, 그 이상의 향기에 대한 니즈가 커지고 있어서, 보다 폭넓게 집중을 하고 있습니다. 사업 방향이 약간 변화되었는데, ‘니치향수’까지 아니더라도 젊은 층들의 향수에 대한 니즈를 충족시키려고 합니다. 향수 제품들은 대부분 마케팅, 유통 채널에 나가는 수수료가 높기 때문에 제조원가 대비 판매가가 높은 편입니다. 이런 비용을 줄이면 가성비가 좋은 고급 제품을 제공할 수 있어서, 저희는 합리적인 가격대의 고품질 향료 베이스 제품을 만들려고 했습니다.

Q) 향기에 대한 관심은 어떻게 시작했나요?

A) 저는 평소에 향수를 쓰기도 하고, 위와 같은 고민에서 탈취제를 만들어보자 생각하게 되었습니다. 탈취제에 대한 고민은 ‘왜 페브리즈와 같은 기존의 제품을 사람들이 쓰지 않을까?’에서 시작했습니다. 탈취력이 약하다는 것이 가장 큰 문제였고, 완벽한 탈취가 고객들이 원하는 방향이라고 생각했습니다. 동시에, 탈취와 향기라는 두 가지 가치를 모두 충족시키고 싶었습니다. 내 몸에 뿌리고 싶은 향기인가를 고민했고, 니치 향수의 향기를 탈취에 녹일 수는 없을까 고민했습니다. 또, 향수와 탈취제라는 명확한 두 제품군 사이의 틈새시장이 있다고 분석했고, 이를 공략하고자 했습니다.

Q) 포켓 리프레셔 제품의 지금 형태를 만든 계기?

A) 흡연자라는 세분화되고 구체적인 타겟에서 기획을 시작했습니다. 흡연자들의 행동 패턴과 그들이 느끼는 가치를 탐구하며, 대체재를 다각적으로 고민했습니다. 흡연자 분들의 상당수가 남성인데, 대부분 흡연 시 휴대폰, 카드 지갑 정도, 가끔은 보조배터리까지 한 손에 들고 나간다는 점에 주목했습니다. 기존 제품들은 대부분 원통형인데, 남성분들은 원통형 제품을 선호하지 않고, 이와 같은 상황을 고려했을 때 무조건 한 손에 들 수 있는 모양으로 만들어야 한다고 생각했습니다.

Q) 직접 사용해보니, 향도 굉장히 좋고, 전반적으로 만족스러운데, 향의 지속력이 조금 아쉽게 느껴졌습니다. 향이 오래 가지 않는 이유가 있나요?

A) 저희가 흡연자를 대상으로 설문조사, 소비 행태 조사를 하면서, 흡연자분들이 향수를 오히려 안 뿌린다는 것을 알게 되었습니다. 담배 냄새를 덮기에 향수는 탈취 효과가 부족하고, 섞이면 오히려 안 좋은 냄새가 나기 때문에 흡연 후 향수 사용을 꺼렸습니다. 흡연 직후 뿌리면 어느 정도는 향이 유지되어야 하지만, 특정 시간이 지나서는 자연스럽게 없어지는 편이 좋겠다고 생각했습니다. 흡연자들의 흡연 주기가 평균 두 시간인 것에 착안했을 때 두 세시간 정도 지속할 수 있는 향기 제품을 개발하자는 포인트에 착안했습니다. 저희 팀도 흡연자들이 있는데 직접 사용해보니 향의 지속력 부분이 조금 아쉬웠습니다. 특히, 저희 제품을 흡연자뿐만 아니라 바디 스프레이, 향수로 인식해서 쓰는 분들도 많다 보니 지속력 관련 문의가 CS로 들어오는 편이어서, 저희도 각별히 신경 쓰고 있습니다. 이러한 문제의식을 반영하여 향료를 새로 개발하여 향의 지속력을 늘리고, 향수와 같은 조금 다른 방향의 제품을 제품화 중입니다. 아예 기존 리프레셔와 포지션을 달리하는 향수 브랜드를 개발하는 방향으로 준비하고 있습니다.

Q) 두 가지 포지션의 제품 군으로 Two-track 진행하신다는 말씀이신가요?

A) 기존 시장에는 탈취제와 향수라는 두 가지의 명확한 상품군이 존재합니다. 그리고 이 중간에는 섬유 향수, 바디 스프레이 등 넓고, 애매한 시장이 존재하고 이를 특정하는 단어 또한 모호합니다. 저희가 처음 사업을 시작할 때는 ‘포켓 리프레셔’라는 아예 새로운 카테고리를 만들고, 소비자들이 이 분야를 새롭게 인지하길 바랐습니다. 하지만 초기의 마케팅 역량과 마케팅 예산이 부족하여, 이 새로운 개념을 아직 시장에 안착시키지 못한 것 같습니다. 섬유향수, 바디스프레이 군에 포지셔닝된 포켓 리프레셔와는 다른, 향수 시장에 진출하여 사업을 투트랙으로 진행하고자 합니다. 제품의 용도와 타겟소비자가 다르기 때문에 기존 제품의 쉐어를 뺏지는 않을 것 같습니다.

Q) 한 번 이용했던 소비자들 사이에서는 재구매 의사가 높은 것으로 알고 있지만, 처음 브랜드를보는 소비자에게 인지도는 상대적으로 낮은 것 같습니다. 어떻게 해결하고 계신가요?

A) 오프라인으로 병행하면 좋은데 아직은 온라인 비즈니스로만 하기 때문에 분명 부족함이 있다고 생각합니다. 향기 비즈니스인데 온라인으로만 한다는 게 큰 약점이긴 합니다. 스타트업 기업의 규모상 시제품을 대량으로 뿌리기도 어려운 상황입니다. 이를 극복하기 위해 기존에 해왔던 것은 ‘눈에 띄는 디자인’을 만드는 것이었습니다. 보기에 예쁜 제품이어야 기억에 남을 것이라 생각했습니다. 바이럴 마케팅을 위해 체험단을 운영하기도 합니다. 실제로 사용해보신 분들이 ‘향이 너무 좋다’라고 긍정적인 반응을 많이 해주시는 것을 볼 때, 최초의 경험을 제공하는 것이 중요하다고 생각합니다. 새로운 제품은 오프라인 매장에도 유통할 생각입니다. 전 제품의 향기를 맡아볼 수 있는 트라이얼 세트 제품도 고려 중입니다. 후기와 오프라인, 팝업 매장의 도움이 필요할 것 같습니다.

Q) 마케팅 부문에서의 어려움을 어떻게 극복하고 계신가요?

앞으로 출시할 제품은 기존 방식과 조금 다른 방향으로 마케팅 할 생각입니다. 자사 몰 베이스는 유통 수수료가 없어서, 마케팅만 잘하면 입점의 경우보다 마진이 크다는 이점이 있습니다. 저희가 시작할 때는 한창 페이스북, 인스타, 유튜브에서 영상광고 붐일 당시였고, 마케팅을 잘 할 수 있을 것이라는 생각이 있었습니다.

Anormal 노멀 퍼퓸, 마약 베개 등 온라인상에서 큰 인기를 끌었던 제품들은 모두 블랭크 코퍼레이션이라는 모기업에서 출시한 상품인데, 이때부터 본격적으로 브이 커머스라는 시장이 형성되었습니다. 이러한 미디어 커머스 모델이 정착하면서, 초기 스타트업 브랜드도 자리 잡기에 용이했습니다. 하지만 최근에는 경쟁이 심화하고 마케팅 효율 떨어지면서 단가가 올라가게 되었고 기존 마케팅 이상의 무언가가 필요하게 되었습니다. 본격적으로 브랜드 플레이를 해야겠다고 판단했습니다.

새로운 제품 출시하면, 어느 정도의 브랜드 철학, 이미지를 구축할 것입니다. 이솝, 러시 같은 브랜딩이 잘 된 브랜드처럼 일관성 있는 브랜드의 결을 맞추어 강한 브랜드 이미지를 만드는 것이 목표입니다. 기존의 온라인 방식도 유지하겠지만, 이와 함께 브랜드 플레이 부분에 주력하자는 것이 저희의 방향성입니다. 또, 패션 쪽으로 활성화되어 있는 인플루언서 마케팅 또한 향수 쪽에서도 아프리모, 어딕트 등 몇몇 업체를 중심으로 활용되고 있는데, 이 또한 적절히 다른 마케팅 방식과 조화롭게 활용하여 성공적인 플레이 방식을 고민할 것입니다.

Q) 팀원 구성은? 팀원은 어떻게 구하셨나요?

A) 강성우 대표와 처음에 함께 사업을 시작해보자고 했을 당시만 해도, 아이템, 동료 모두 없어서 이 두 가지를 어디서 채울 수 있을지 고민했습니다. 언더독스 창업사관학교라는 프로그램에 지원하게 되었고 두 명 모두 선발되어 6주 동안 교육을 받게 되었습니다. 프로그램에 참여하면서, 사업 아이템도 포착하고 좋은 동료를 만나 세 명이 본격적으로 시작했습니다. 저희는 지인 풀을 적극적으로 활용했는데 제가 했던 실전 창업 학회 FES에서 fit이 맞는 동료를 찾을 수 있었습니다.

나머지 분들을 공고를 통해 모시게 되었습니다. 같은 관심사를 가진 사람들과 함께 시작해야 하기 때문에, 지인 풀, 창업 프로그램 등에서 구하는 것이 불특정 다수에서 구하는 것이 효율적이라고 생각했습니다. R&R (Role&Responsibility)로 크게 보면 강성우 대표가 사업 기획 및 총괄, 업무 배분을 맡고, 오퍼레이션 시스템을 짭니다. 저는 제품 개발 총괄과 회계 및 재무 총괄을 담당하고 있습니다. 각자 두 대표의 부문에서 일하시는 분도 있고, 세일즈, 마케팅을 따로 하는 분들도 있습니다. 스타트업 기업이다 보니 이러한 큰 구분과 관계없이 다양한 업무를 그때그때 맡습니다.

Q) 팀워크를 위한 그라운드 룰은?

A) 팀워크라는 것, 쉽지 않습니다. (웃음) 업무상 항상 부딪힐 수밖에 없는데, 지금은 노하우가 쌓였고, 서로 어떤 사람인지 아니까, 이해하면서 슬기롭게 넘어가는 편입니다. 이성적으로 말하는 연습을 합니다. 건전하게 토론하고, 의견을 교환하려고 노력하고 있습니다. 잘 해결해 나가는 방법은, 팀워크도 결국은 연애와 비슷하다고 생각하시면 좋을 것 같습니다. 결국은 의지의 문제라고 생각합니다. ‘내가 이 사람과 같이 팀을 끌고 나갈 것인가.’의 마음이 있는지가 중요한데, 의지가 있으면 어떤 어려움이 닥치더라도 어떻게든 방법을 찾아냅니다. 멘탈 관리도 중요합니다. 살면서 수많은 업다운을 마주하는데, 빠르게 밑바닥 찍고 돌아올 수 있는 나만의 루틴을 아는 것이 필요합니다. 내가 어떻게 하면 빠르게 회복하는지, 스스로를 이해하고 다독이는 자신만의 방법을 알아야 한다고 생각합니다.

Q) 크림슨 창업 지원단에서 창업에 관해 받았던 도움은?

A) 지금 입주해 있는 R&D 센터의 사무실도, 크림슨 창업 지원단이 좋은 조건으로 입주할 수 있도록 도와주셨습니다. 2017년 파이빌에서 1년, 2018년 경영대학의 일진 창업 센터에 1년 입주한 후 이곳으로 오게 되었습니다. 최장 3년까지 입주 가능한 곳입니다. 입주 지원뿐 아니라 여러 가지 지원 사업을 진행하십니다. 크림슨 창업 지원단에서 저희 제품을 판촉물로 많이 사용하는데, 창업 지원단에서 저희 제품을 구매해서 학생들에게 다양한 이벤트를 통해 나눠 주시면 매출 발생과 함께 홍보 효과도 있습니다. 항상 여러 방면에서 도움 주셔서 진심으로 감사하게 생각합니다.

Q) 제조업 분야라 초기 인풋이 많았을 것 같은데, 자금 조달은 어떻게 하시나요?

A) 자금이 가장 어려운 부분인데, 정부 지원 사업에 최대한 많이 지원했고, 도움을 받았습니다. 또, 저희는 크라우드 펀딩을 통해서 소비재가 시장에 등장했던 초기 기업에 속하는데, 와디즈 펀딩이 없었다면, 저희의 첫 제품이 출시되지 못했을 것입니다. 당시 자금난을 겪고 있었는데, 펀딩으로 해결할 수 있었습니다. 출시 이후에는 팔로업 되는 사업이 많아서 좋은 기회를 만났던 것 같습니다.

Q) 창업에서 가장 중요한 것은 무엇이라고 생각하시나요?

A) 가장 중요한 건, ‘실행력’인 것 같습니다. 누구나 생각은 하지만, 이를 현실로 구현할 수 있느냐의 차이를 만드는 것은 실행력입니다. 실제로 사업을 운영하면서 체감했던 부분입니다. 이와 함께, ‘판단력’ 또한 중요한 능력입니다. 특히 대표의 경우, 매일 수많은 의사결정을 해야 하는데, 문제 해결 능력이 필수적입니다. 설사 지금 당장은 부족하더라도, 이러한 능력을 키워나가는 것이 도움이 될 것이고, 저의 경우에는 학회가 큰 밑거름이 되었습니다. 학회를 했던 것도 제게 큰 도움이 되었습니다. 학회에 창업하신 선배들이 많으셔서 의견을 여쭤볼 기회가 많았고, 학회 자체의 분위기에도 영향을 많이 받았던 것 같습니다. 회사의 대표분을 만나서 술자리에서 그분들의 진짜 스토리를 듣는다는 것이 쉽지 않은 경험인데, 학회를 통해서 저는 그런 부분의 갈증을 채울 수 있었습니다.

Q) 웨일 컴퍼니가 사람들에게 어떤 브랜드로 기억되었으면 좋겠나요?

A) 새로운 브랜드 이름을 ‘CLOUD8’ 으로 지었습니다. CLOUD8의 브랜드 철학은 ‘일상에서 놓치고 있는 소소한 행복을 향기로 일깨워 주는 브랜드. 이것이 다시 사람들의 일상의 활력, 에너지를 주는 선순환의 브랜드’. 라는 메시지가 될 것 같습니다.

Q) 마지막으로 하고 싶은 말은?

A) 생각보다 저희 제품을 알고 계신 분들이 많이 있어서 감사하게 생각하고 있습니다. 아직 고대에 발붙이고 있는 것이 부끄럽기도 한데(웃음), 만든 제품에 호응해주시면 큰 힘을 받습니다. 더 좋은 퀄리티 제품 준비하고 있으니 고대생이 만든 브랜드라는 것 기억해주시고, 사랑해주시면 감사하겠습니다.

by. 스타트업리더 3기 문화확산팀